干貨分享:做營銷必知的十大定律法則！

    如何把營銷發(fā)揚(yáng)光大，做精做細(xì)，筆者認(rèn)為要在團(tuán)隊(duì)管理、營銷技巧、服務(wù)理念上多下功夫，以下則是針對這三個方面的相關(guān)十大定律法則。

    又稱“羅森塔爾效應(yīng)”，由美國著名心理學(xué)家羅森塔爾和雅格布森在小學(xué)教學(xué)上予以驗(yàn)證提出。據(jù)說塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止?？粗粗琅棺兓盍恕?/span>

    皮格馬利翁效應(yīng)其實(shí)體現(xiàn)的就是心理暗示的力量，這種心理暗示是我們?nèi)〉贸晒Φ牡谝徊?。作為團(tuán)隊(duì)管理者對于你的隊(duì)員，作為營銷員工對于你的潛在顧客，在整個營銷過程中一定要相信我們的團(tuán)隊(duì)是最有凝聚力的，我們的隊(duì)員是最優(yōu)秀的，我們銷售的產(chǎn)品是最棒的！

    是指職場新人常常會被置于陰暗的角落，不受重視，就象蘑菇培育一樣還要被澆上大糞，自生自滅。蘑菇生長必須經(jīng)歷這樣一個過程，職場新人的成長也肯定會經(jīng)歷這樣一個過程。這就是蘑菇定律，或叫萌發(fā)定律。

    很多新晉員工走出校園，加入營銷團(tuán)隊(duì)都會抱著很高的期望，認(rèn)為自己應(yīng)該得到重用，應(yīng)該得到豐厚的報(bào)酬，一旦得不到或者不滿意，則會怨天尤人，消極怠工，這其實(shí)對企業(yè)和員工都是一個損失。

    古人云：“吃得苦中苦，方為人上人”，在營銷團(tuán)隊(duì)中，從“蘑菇”開始做起是最好的選擇，一方面可以練就扎實(shí)的基本功，全面了解企業(yè)的運(yùn)作，一方面可以消除幻想，樹立信心。“蘑菇”經(jīng)歷猶如破繭成蝶，如果承受不起這些磨難就永遠(yuǎn)不會成為展翅的蝴蝶！

    12世紀(jì)，英國奧卡姆的威廉主張唯名論，只承認(rèn)確實(shí)存在的東西，認(rèn)為那些空洞無物的普遍性概念都是無用的累贅，應(yīng)當(dāng)被無情地“剃除”。這就是常說的“奧卡姆剃刀”。

    奧卡姆剃刀定律在團(tuán)隊(duì)管理中可進(jìn)一步演化為簡單與復(fù)雜定律：把事情變復(fù)雜很簡單，把事情變簡單很復(fù)雜。厚重的營銷學(xué)書籍，不如整理出最重要的幾條教給員工；復(fù)雜的會銷流程，不如親自給員工演練一次；冗長的行政會議，不如無話則短，言簡意賅……

    臨界點(diǎn)本義就是物體由一種狀態(tài)轉(zhuǎn)變成另一種狀態(tài)的那個條件。世上萬物，都有一個由一種狀態(tài)或物理量轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N狀態(tài)或物理量的“臨界點(diǎn)”，如水，加熱至100℃便會煮沸，變?yōu)殚_水(缺氧的高原地區(qū)除外)；固體鐵，遇1530℃以上高溫就會熔化成鐵水。

    在我們和潛在顧客短兵相接、近身肉搏的過程中，潛在顧客的購買行為就是臨界點(diǎn)。在舉辦營銷活動的酒店會場中、營銷終端的專賣店里、電話行銷的另一端、拜訪顧客的家里，此時的臨門一腳顯得尤為重要，而此時潛在顧客的一個電話，旁邊顧客的一句微詞，顧客親人朋友的一聲勸阻，都可能使這個購買臨界點(diǎn)化為烏有。這就要求我們的營銷人員不光要有過硬的營銷技巧，還要有縝密的心思和良好的心態(tài)。

    最經(jīng)典的故事就是：一條街上有甲乙兩個小吃店，每天光顧兩個小吃店的顧客都差不多，可是甲店的營業(yè)額總是賣不過乙店，甲店老板觀察良久，問題出在甲店的服務(wù)員身上，甲店的服務(wù)員總是問顧客：請問您要不要加雞蛋？而乙店的服務(wù)員總是問：請問您是要加一個雞蛋還是兩個雞蛋？

    所以在電話邀約、拜訪顧客、會銷現(xiàn)場過程中，我們都可以可以這樣問：

    請問您是明天上午１０點(diǎn)有空還是下午３點(diǎn)有空呢？

    請問您更喜歡A套產(chǎn)品還是B套產(chǎn)品呢？

    營銷界的“黃金法則”，也叫借力使力法則。A（Adviser），顧問，也是支持系統(tǒng)，是你在營銷中可以借用的力量，比如領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)威、名人、老顧客、媒體工具等；B（Bridge），橋梁，就是你自己；C（Customer），潛在顧客或推薦對象。

    在營銷過程中，并不只是憑個人的單打獨(dú)斗就能成功，“ABC法則”就是通過整合一系列有效的資源，發(fā)揮最大的能量，以達(dá)到銷售或者推薦的目的。

    成功運(yùn)用“ABC法則”兩個重點(diǎn)是：

    知己知彼。雙方會面前要在C前炒作A的權(quán)威，增強(qiáng)其可信度，讓A充分了解C的狀況、性格，使A的幫助工作可以有的放矢；

    注重細(xì)節(jié)。在會銷現(xiàn)場，B一定要協(xié)調(diào)好時間地點(diǎn)，避免A和B一起等C出現(xiàn)的情況出現(xiàn)；座位安排上，C最好是坐在對著墻的位置，這樣可以減少外界干擾，B可以坐在面對通道或大門的地方，這樣可以隨時注意到外界的情況；B要提前準(zhǔn)備好相關(guān)輔助工具，可藉由輔銷工具的運(yùn)用，營照出更加權(quán)威規(guī)范的場面和更具說服力的證明。

    聽權(quán)威的話，做規(guī)范的事。推崇公司，推崇你可以借力的人、事、物，借力不費(fèi)力，事半功倍，何樂不為！

    美國著名推銷員喬?吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客背后，大約有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

    “100-1=0”定律最初來源于一項(xiàng)監(jiān)獄的職責(zé)紀(jì)律：不管以前干得多好，如果在眾多犯人里逃掉一個，便是永遠(yuǎn)的失職。把這個定律引入到會議營銷和團(tuán)隊(duì)管理中就是：100個顧客中有99個顧客對服務(wù)滿意，但只要有1個顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)度和忠誠度就立即歸零。

    這兩個定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對待身邊的每一位潛在顧客，因?yàn)槊恳晃活櫩偷纳砗蠖加幸粋€相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的潛在消費(fèi)群體。

    古語云：隱忍以行，將以有為也！沒有超常的耐心和毅力，決不能在銷售行業(yè)中出類拔萃！

    1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多?帕累托根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果歸納出：20%的人口擁有80%的財(cái)富，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為“帕累托收入分配定律”。實(shí)際上沒有這樣精確的比例，但反映了一種穩(wěn)定的不平衡關(guān)系，引申開來就成為俗稱的二八經(jīng)濟(jì)法則。

    在會議營銷中，20%的品牌占有了80%的市場、20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)績、20%的顧客為公司作出了80%的貢獻(xiàn)、有80%的產(chǎn)品是由我們20%的顧客購買的，我們把80%的時間花在我們20%的重點(diǎn)顧客上……

    然而，就在我們已經(jīng)把二八法則奉為圭臬時，2004年10月，美國<連線>雜志主編ChrisAnderson撰文提出“長尾理論”，對二八原則構(gòu)成顛覆性的挑戰(zhàn)，最有力的證據(jù)是Google目前有約一半生意來自小網(wǎng)站；著名網(wǎng)上書店亞馬遜的總銷量中少數(shù)暢銷書約占一半，絕大多數(shù)的冷門書占另一半。